คำชม
“จอห์นรู้เคล็ดลับที่จะสร้างธุรกิจที่ขายได้ เพราะเขาสร้างบริษัทที่ประสบความสำเร็จและขายมาแล้วถึงสี่บริษัท จอห์นได้แบ่งปันประสบการณ์และบทเรียนที่เขาเรียนรู้ด้วยตัวเองในหนังสือเล่มนี้”
อี-มิธ เวิร์ลด์ไวด์, บริษัทฝึกอบรมด้านธุรกิจ
“ผู้ซื้อมองหาอะไร เวลาที่จะซื้อธุรกิจ และเจ้าของกิจการควรทำอะไร ถ้าอยากขายธุรกิจ ถ้าคุณอยากรู้ ผมแนะนำให้หยิบหนังสือเล่มนี้ขึ้นมาอ่าน จอห์น วอร์ริลโลว์อธิบายอย่างง่าย ๆ ว่าคุณต้องรู้อะไรและทำอะไรบ้าง ถ้าอยากสร้างธุรกิจที่ขายได้ ในหนังสือ จอห์นได้บอกทุกแง่มุมที่สำคัญต่อกระบวนการขาย ตั้งแต่วิธีดึงดูดให้มีผู้มาประมูลซื้อเป็นจำนวนมาก ไปจนถึงทำอย่างไรให้คุณขายธุรกิจให้ได้ในราคาที่ดีที่สุด”
สตีฟ สตรอสส์, น.ส.พ. ยูเอสเอ ทูเดย์
“เรื่องของจอห์น วอร์ริลโลว์ ทำให้เจ้าของธุรกิจต้องหันมาใส่ใจกับคำถามสำคัญคำถามหนึ่ง นั่นคือ ถ้าไม่มีใครให้ราคาธุรกิจคุณอย่างงามแล้วล่ะก็ ธุรกิจของคุณยังจะเป็นธุรกิจที่เติบโตได้อยู่หรือไม่ เจ้าของธุรกิจจำเป็นต้อง "อ่านหนังสือเล่มนี้ เพื่อสร้างธุรกิจที่มีคุณค่า”
เวอร์น ฮาร์นิช ผู้ก่อตั้งบริษัทกาเซลล์สและ
ผู้เขียนหนังสือ The Rockefeller Habits
“หนังสือเล่มนี้แตกต่างจากหนังสือ The Most Successful Small Business in the World ของไมเคิล เกอร์เบอร์ เพราะหนังสือเล่มนี้ให้ข้อมูลที่อัดแน่น ลงรายละเอียดชัดเจน และเป็นประโยชน์มากกว่า การเล่าเรื่องก็เป็นไปอย่างเพลิดเพลิน และสมเหตุสมผล อีกทั้งยังมีเคล็ดลับมากมายอยู่ในเรื่องเล่าให้ผู้ประกอบการได้พิจารณาและทำตามขั้นตอนต่าง ๆ ระหว่างการเปลี่ยนแปลงธุรกิจเพื่อขาย และบอกวิธีนำธุรกิจเข้าสู่กระบวนการขายที่ซับซ้อนและละเอียดอ่อนที่มีเงินหลายล้านเหรียญเป็นเดิมพัน”
ฮาร์วีย์ ชาชเตอร์ นิตยสาร โกลบ แอนด์ เมล์ (โตรอนโต)
“ธุรกิจของคุณอาจไร้ค่า ถ้าคุณไม่ได้อ่านหนังสือเล่มนี้”
จอห์น แจนท์ช ผู้เขียนหนังสือ Duet Tape Marketing
“ยอดเยี่ยม! เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กต้องอ่านหนังสือเล่มนี้ เจ้าของธุรกิจจำนวนมากใฝ่ฝันที่จะสร้างธุรกิจที่ใหญ่กว่าตัวเอง และอยากหลุดจากปัญหาที่มีมาอย่างต่อเนื่อง หนังสือของจอห์นให้ทั้งความบันเทิงและความรู้ในการสร้างธุรกิจที่ขายได้ หลังจากที่สร้างธุรกิจจนสามารถขายได้แล้ว เจ้าของธุรกิจเองอาจชอบธุรกิจใหม่นี้มากขึ้น และเปลี่ยนใจไม่อยากจะขายแล้วก็ได้ แต่หากจะขาย พวกเขาก็จะได้ราคามากขึ้น หากทำตามคำแนะนำของหนังสือเล่มนี้”
แอนิต้า แคมพ์เบลล์ หัวหน้าบรรณาธิการ
นิตยสาร สมอลล์ บิสิเนส เทรนด์
“ที่สตาร์ทอัพเนชั่น เราแนะนำเสมอว่า ตอนท้ายจะเป็นอย่างไร ขึ้นอยู่กับตอนเริ่มต้น หนังสือเล่มนี้จะทำให้สิ่งที่คุณคิดฝันต้องการจะเปลี่ยนแปลงธุรกิจเป็นไปได้ คุณจะสามารถทำได้ตามที่คุณคิดหวังไว้”
ริช สโลน ผู้ร่วมก่อตั้ง สตาร์ทอัพเนชั่น
“หนังสือเล่มนี้ทำให้ผมนึกถึงหนังสือ The Goal ของอีไลยาฮู เอ็ม. โกลด์แรตต์ บทเรียนอันทรงคุณค่าเกี่ยวกับการขายธุรกิจบริการ โดยเล่าผ่านเรื่องของอเล็กซ์ สเตเพิลตันได้อย่างน่าสนใจ เจ้าของธุรกิจที่ต้องการให้ธุรกิจบริการของตนเป็นไปตามเป้าหมายควรอ่านหนังสือเล่มนี้ คุณจะได้เรียนรู้จากบทเรียนอันมีค่าของจอห์น และประสบการณ์ที่น่าสนใจของ อเล็กซ์ สเตเพิลตัน”
ไมค์ แฮนเดลส์แมน ผู้จัดการทั่วไปของ Bizbuysell.com
คำนำ
หนังสือเล่มนี้เกี่ยวกับวิธีสร้างธุรกิจที่สามารถเติบโตได้ต่อไปโดยเจ้าของไม่ต้องลงมือทำเอง เมื่อธุรกิจสามารถดำเนินต่อไปได้โดยไม่ต้องมีเจ้าของผลักดัน นั่นเท่ากับว่า คุณมีสินทรัพย์ที่มีคุณค่าและสามารถขายได้ ผมเขียนหนังสือเล่มนี้ในรูปแบบเรื่องเล่า โดยแนะนำวิธีการเป็นขั้นตอน และสรุปสาระสำคัญให้หมด
เรื่องราวเป็นเรื่องสมมุติ โดยใช้อเล็กซ์ สเตเพิลตัน ดำเนินเรื่อง อเล็กซ์เป็นเจ้าของธุรกิจที่ต้องการขายธุรกิจของตัวเอง (ธุรกิจของเขาคือบริษัทเอเจนซีการตลาด) ธุรกิจประสบความสำเร็จ และอเล็กซ์มีลูกค้าที่ภักดีต่อบริษัท ทว่า เขามีปัญหาอยู่อย่างหนึ่ง เนื่องจากอเล็กซ์เป็นคนที่มีประสบการณ์มากที่สุดในสายงานนี้ในบริษัทของเขา เขาเลยต้องเกี่ยวข้องกับงานขายส่วนใหญ่ในบริษัท จึงไม่น่าแปลกใจเลยว่า ลูกค้าทุกคนต่างต้องการให้อเล็กซ์เป็นผู้กำกับดูแลงานด้วยตัวเอง
เมื่อต้องทำหลายอย่างในเวลาเดียวกัน อเล็กซ์จึงไม่สามารถทำให้ได้ดีสักอย่าง อีกทั้งยังต้องคอยแก้ปัญหาที่มีมาไม่รู้จักจบจักสิ้น เขารู้สึกว่าเดินมาถึงทางตัน และคิดว่าเป็นไปไม่ได้ที่ธุรกิจของเขาจะก้าวต่อไปได้อีก เมื่อเขาตัดสินใจจะขายบริษัท เขาไปพบเท็ด กอร์ดอน เท็ดเป็นเพื่อนเก่าและเป็นนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ผมเล่าเรื่องโดยให้เท็ดสอนวิธีที่จะเปลี่ยนธุรกิจของอเล็กซ์เป็นบริษัทที่ขายได้
แม้ว่าเรื่องที่เล่าจะฟังเหมือนนิยาย แต่สำหรับเจ้าของธุรกิจจำนวนมาก ประสบการณ์ของอเล็กซ์เป็นเรื่องจริง ในสหรัฐอเมริกามีบริษัททั้งหมดราว ๆ ยี่สิบสามล้านบริษัท กระนั้นก็ตาม ในแต่ละปี มีเพียงไม่กี่หมื่นบริษัทเท่านั้นที่สามารถขายได้ นั่นหมายถึงว่า สัดส่วนของธุรกิจที่ขายได้กับไม่ได้คือหนึ่งต่อร้อยเท่านั้น หนังสือเล่มนี้ได้ให้แนวคิด กรอบการทำงานและแผนดำเนินงาน เพื่อให้แน่ใจว่าผู้อ่านจะอยู่ในหนึ่งเปอร์เซ็นต์นั้น
เรื่องราวในหนังสือนี้ไม่ใช่เรื่องจริง อเล็กซ์และเท็ดเป็นตัวละครสมมุติแทนผู้คนที่ผมเคยพบประสบกว่าสิบห้าปีที่ผ่านมาในวงการตลาดธุรกิจขนาดเล็ก ผมเริ่มเข้าสู่วงการนี้ตอนที่พ่อแม่ผมพาไปงานฉลองรางวัลของกลุ่มนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ตอนนั้นผมเป็นเด็กจบใหม่ที่ทำท่าว่าคงจะประสบความล้มเหลวในชีวิต หลังจากที่ผมฟังเรื่องราวชีวิตอันน่าทึ่งของพวกเขา ผมตัดสินใจทำรายการวิทยุเพื่อบอกเล่าเรื่องราวเหล่านั้น รายการวิทยุนั้นมีชื่อว่า “ผู้ประกอบการวันนี้” ผมสัมภาษณ์ผู้ประกอบการวันละคนเป็นเวลาสามปี จากนั้น ผมเริ่มทำธุรกิจรับจัดอีเวนท์ และธุรกิจรับทำการตลาด ผมใช้เวลาสิบสองปีสร้างบริษัทวิจัยที่ตั้งขึ้นมาเพื่อช่วยบริษัทต่าง ๆ ที่มีธุรกิจขนาดเล็กเป็นเป้าหมาย แต่ละปี เราสัมภาษณ์และสำรวจความคิดเห็นเจ้าของธุรกิจกว่าหมื่นรายเพื่อศึกษาความคิดของพวกเขาอย่างละเอียด ผมโชคดี เพราะผมมีผู้คอยให้คำปรึกษาอยู่หลายท่าน เขาเหล่านั้นมีลักษณะของผู้รอบรู้ที่รวมกันแล้วมีอยู่ในตัวเท็ด กอร์ดอน ตัวละครในเรื่อง
สิ่งหนึ่งที่สำคัญที่สุดที่ผมได้เรียนรู้จากผู้ที่คอยให้คำปรึกษาผมคือ แม้ว่าบางครั้งอาจจะยากที่จะนึกภาพว่า วันหนึ่งคุณจะอยากเดินออกมาจากบริษัทที่คุณได้สร้างขึ้นมาและทำงานหนักมาตลอด แต่ก็มีหลายเหตุผลที่จะทำให้คุณต้องการที่จะสร้างธุรกิจที่ขายได้ นั่นก็คือ
บริษัทของคุณจะเป็นสิ่งที่สร้างโอกาสอันเป็นไปได้ที่สุดที่จะทำให้คุณสามารถเกษียณได้อย่างสบาย
คุณอาจต้องการเริ่มธุรกิจใหม่
คุณอาจต้องการเงินสดเพื่อใช้จ่ายเรื่องส่วนตัว
คุณอาจต้องการเวลาให้ตัวเองมากขึ้น
คุณอาจจะต้องการที่จะหลับสบายขึ้น เพราะรู้ว่าคุณสามารถขายธุรกิจของคุณได้ทุกเมื่อหากคุณต้องการหรือเมื่อจำเป็นต้องขาย
แน่นอนว่านี่เป็นเพียงตัวอย่างเท่านั้น ไม่ว่าอะไรก็แล้วแต่ที่ทำให้คุณต้องการสร้างธุรกิจที่สามารถขายได้ ผมหวังว่าเรื่องของอเล็กซ์และเท็ดจะเป็นประโยชน์และสร้างแรงบันดาลใจให้คุณ
สามารถติดตามข้อมูลข่าวสารของกลุ่มเจ้าของธุรกิจที่กำลังสร้างธุรกิจที่สามารถเติบโตได้ต่อไปโดยไม่มีพวกเขาได้ที่ www.BuiltToSell.com.
จอห์น วอร์ริลโลว์
สารบัญ
บริษัทวุ่นวาย |
1 |
ธุรกิจที่ไร้ค่าหรือ |
15 |
นำกระบวนการทำงานไปปฏิบัติ |
31 |
ความกดดันจากภายใน |
44 |
บททดสอบ |
58 |
คนที่มาสมัครงาน |
71 |
เจ็บปวดมากขึ้น |
84 |
ตัวเลข |
103 |
สำเร็จยิ่งขึ้น |
113 |
สร้างธุรกิจให้เติบโตด้วยเช็คเปล่า |
132 |
บอกทีมบริหาร |
143 |
คำถาม |
153 |
บริษัทที่ขายได้ |
164 |
เส้นชัย |
174 |
แนวทางการนำไปปฏิบัติใช้ |
180 |
สรุปเคล็ดลับของเท็ด |
225 |
1 บริษัทที่แสนวุ่นวาย
อเล็กซ์ สเตเพิลตันขับเรนจ์โรเวอร์เข้าช่องจอดรถของธนาคารเอ็มเอ็นวายอย่างรวดเร็ว เขาคว้ากระเป๋าเอกสารจากเบาะหลังแล้วรีบวิ่งไปที่ประตู พลางเหลือบดูนาฬิกาข้อมือ ตอนนี้เวลา 9.06 น. เขาสายอีกแล้ว
เนื่องจากอเล็กซ์มาที่นี่ประจำ ชื่อของเขาจึงอยู่ในรายชื่อตรงแผนกต้อนรับ พนักงานรักษาความปลอดภัยโบกมือให้เขาผ่านได้เลย ลิฟท์เปิดรออยู่พอดี อเล็กซ์ก้าวเข้าไป และกดปุ่มชั้นสิบแปด เขาเพิ่งมีโอกาสได้สูดหายใจเต็มปอดเป็นครั้งแรกหลังจากกระหืดกระหอบออกจากออฟฟิศมา
ทันทีที่ประตูเปิด อเล็กซ์รีบวิ่งไปตรงทางเดินและตรงเข้าห้องประชุมคณะกรรมการ เวลามาที่ธนาคารนี้ อเล็กซ์มาประชุมที่ห้องนี้ประจำ จอห์น สตีเวนส์ ลูกค้าของอเล็กซ์กำลังรอเขาอยู่ด้วยสีหน้าไม่พอใจ “ขอโทษที่มาสายครับจอห์น วันศุกร์ รถติดมาก แล้วก็……..”
“คุณเอาแบบจำลองมาหรือเปล่า” จอห์นตัดบทอย่างหงุดหงิด
จอห์นทำงานที่ธนาคารนี้มาเจ็ดปีแล้ว เขาจบมาทางด้านธุรกิจ หลังจากเรียนจบ เขาทำงานเป็นผู้จัดการบัญชี จากนั้น เขาได้ทำงานในตำแหน่งที่ดูแลการปล่อยเงินกู้ให้กับกลุ่มธุรกิจขนาดเล็กอยู่สองสามปี ก่อนที่จะเปลี่ยนงานมาดูแลด้านการตลาดที่สำนักงานใหญ่ของธนาคารเอ็มเอ็นวายแห่งนี้ จอห์นเป็นคนอ้วนแถมยังศีรษะล้านตั้งแต่อายุยังไม่มาก เขาดูเป็นคนไม่ค่อยมีความสุขกับชีวิต แม้ว่าจอห์นจะไม่เคยเรียนด้านการตลาดมาอย่างเป็นกิจลักษณะ แต่เขาก็ยืนกรานที่จะกำกับดูแลรายละเอียดงานของอเล็กซ์ทุกขั้นตอน
อเล็กซ์เปิดกระเป๋าเอกสาร ปาดเหงื่อเพราะรู้สึกตื่นเต้น ก่อนจะนั่งลงบนเก้าอี้ เขาเปิดแบบแรกให้จอห์นดู จอห์นไม่แม้แต่จะขยับตัวเข้ามาใกล้ และกลับยกมือขึ้นเบรคอเล็กซ์ให้หยุดขณะที่อเล็กซ์กำลังจะเริ่มอธิบายความคิดของคนออกแบบงานชิ้นนี้
“ขอดูอันต่อไป”
หลังจากที่อเล็กซ์นำเสนอแนวคิดทั้งแปดแบบ (ที่ได้ใช้เวลาทำมาหลายอาทิตย์) ภายในเวลาไม่ถึงสามสิบนาที จอห์นดูแบบทั้งหมดสักครู่ ก่อนที่จะเลือกขึ้นมาหนึ่งอัน และบอกอเล็กซ์ว่าเขาอยากให้เปลี่ยนภาพในแบบ และให้เปลี่ยนรูปแบบตัวอักษรเสียใหม่ ส่วนสี เขาบอกให้เปลี่ยนเป็นสีออกแดงส้มแทนสีแดงชมพูที่คนออกแบบของอเล็กซ์เลือกมา จอห์นร่ายยาวต่อไป อเล็กซ์รู้สึกราวกับว่าเขากลับไปเป็นเด็กประถมอีกครั้ง ทั้ง ๆ ที่จอห์นไม่มีความรู้ด้านนี้สักเท่าไหร่ แต่ดูเหมือนว่าจอห์นกำลังเพลิดเพลินกับบทบาทใหม่ราวกับผู้วิจารณ์ศิลปะเลยทีเดียว อเล็กซ์ออกจากห้องประชุมพร้อมคำสัญญากับจอห์นว่าแบบจำลองแก้ไขอันใหม่จะเสร็จภายในเช้าวันจันทร์ เขาขับรถออกจากธนาคารด้วยความรู้สึกล้าใจ
ถ้าจอห์น สตีเวนส์เป็นเพียงแค่ลูกค้าแย่ ๆ สักคน อเล็กซ์คงจะพอทนไหว แต่โชคร้ายที่จอห์นเป็นหนึ่งในลูกค้าส่วนใหญ่ของอเล็กซ์ ผู้จัดการฝ่ายการตลาดที่เบื่อกับงานเส็งเคร็งของตัวเอง และคอยแต่จะกดขี่บริษัทดูแลการตลาดให้ตน
อเล็กซ์เริ่มก่อตั้งบริษัท สเตเพิลตัน เอเจนซีเมื่อแปดปีก่อน หลังจากที่ไต่เต้ามาจากบริษัทการตลาดข้ามชาติ เมื่อเขารู้สึกว่าเขาได้เรียนรู้งานจนหมดทุกอย่างที่เขาสามารถเรียนรู้ได้แล้ว อเล็กซ์จึงคิดว่า เขาอยากทำอะไรที่ท้าทาย เขาอยากออกผจญภัยด้วยตัวเอง อเล็กซ์เริ่มจากการเปิดบริษัทเล็กๆ เริ่มจากการรับงานออกแบบโลโก้และแผ่นพับให้กับธุรกิจขนาดเล็ก จากนั้น เขาจึงค่อย ๆ ขยับเป็นคู่ค้าที่ได้รับการอนุมัติของธนาคารเอ็มเอ็นวาย สถานะภาพของคู่ค้าที่ได้รับการอนุมัติ หมายความว่า ธนาคารจะจัดให้บริษัท สเตเพิลตัน เอเจนซี อยู่ในระดับต้น ๆ ของธนาคาร เวลาที่บริษัททำการตลาดหลักที่รับงานประจำจากธนาคารขอผ่านงานเล็ก ๆ ธนาคารจะเรียกใช้สเตเพิลตัน เอเจนซีแทน
ตอนที่อเล็กซ์เริ่มทำบริษัทนี้ เขาฝันว่าจะได้ทำโฆษณารณรงค์ใหญ่ ๆ พร้อมกับงบประมาณก้อนโต เขาจินตนาการว่าตัวเองได้กำกับเหล่านางแบบและนักแสดง และทานมื้อกลางวันหรูหรา จิบแชมเปญเย็นฉ่ำกับประธานบริหารฝ่ายการตลาด เขาอยากเป็นส่วนหนึ่งในฉากที่เขาได้จินตนาการขึ้น แต่ในชีวิตจริง เขากลับต้องมานั่งพยายามคิดว่าจะอธิบายให้นักออกแบบของเขาฟังอย่างไรว่าช่วงสุดสัปดาห์นี้เธอต้องทำงาน เนื่องจากลูกค้าผู้จัดการการตลาดระดับกลางที่ไม่เคยเรียนออกแบบมาก่อน และจับพลัดจับผลูมาทำงานที่เขาไม่มีคุณสมบัติเหมาะสมยืนกรานให้สเตเพิลตัน เอเจนซีแก้ไขแบบ
**********************
สเตเพิลตัน เอเจนซีตั้งอยู่ในย่านธุรกิจทันสมัยใจกลางเมืองทางฝั่งตะวันตก อเล็กซ์ยอมจ่ายค่าเช่าถึง 4,000 เหรียญต่อเดือน เพื่อให้ได้พื้นที่ที่เกินจำเป็น เพราะเขาหวังจะทำให้ลูกค้าประทับใจ ออฟฟิศของเขามีทุกอย่างที่จำเป็นต้องมีเพื่อที่จะได้มีภาพลักษณ์ที่เหมาะจะเป็นสถานที่ขายงานไอเดียสร้างสรรค์ ออฟฟิศของสเตเพิลตัน เอเจนซีประกอบด้วย ผนังอิฐเปลือย ห้องประชุมกรุกระจกทั้งหมด มีโต๊ะประชุมยาวสิบสองฟุตและเครื่องฉายทันสมัยแสนแพงที่ติดถาวรบนผนัง น่าเศร้าที่เครื่องฉายนี้ไม่ค่อยได้ใช้ตามวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้ เนื่องจากธนาคารเอ็มเอ็นวายยืนกรานให้ อเล็กซ์เป็นฝ่ายไปหาที่ธนาคารเสมอ
อเล็กซ์กลับมาถึงออฟฟิศ เขาพยายามเดินเข้าห้องทำงานอย่างเงียบ ๆ เพราะไม่อยากให้ซาราห์ บัคเนอร์ นักออกแบบอาวุโสของบริษัทสังเกตเห็น แต่เธอดันได้ยินเสียงเขาไขกุญแจห้อง เธอเงยหน้าจากจอคอมพิวเตอร์ขึ้นมอง
“เป็นอย่างไรบ้างคะ อเล็กซ์”
“ก็ดีนะ เขาขอเปลี่ยนบางอย่าง แต่ก็ไม่ใช่จุดหลัก ๆ หรอก เดี๋ยวผมค่อยกลับมาคุยกับคุณอีกทีเรื่องนี้นะ”
พูดจบ อเล็กซ์ก็รีบเข้าห้องทำงานและปิดประตู ตอนนี้เขาต้องการคาเฟอีนเป็นที่สุด จดหมายที่มาถึงวันนี้อยู่บนโต๊ะ เขากวาดสายตาและพบซองที่มีโลโก้สีน้ำเงินทองอันคุ้นเคยของธนาคารเอ็มเอ็นวาย เขากำลังรอเช็คจากธนาคารอยู่
อเล็กซ์รวบรวมความคิดเพื่อลำดับสิ่งที่เขาควรทำก่อนหลังของวันนี้ เขาต้องบอกให้ซาราห์แก้ไขงานของธนาคารเอ็มเอ็นวาย แล้วข้ามเมืองไปประชุมมื้อกลางวัน ต่อจากนั้น ก็ต้องกลับมาเขียนข้อเสนอประมูลงานโครงการ และต้องโทรหานายธนาคารของเขาด้วย
ซาราห์กลอกตาอย่างเบื่อหน่ายขณะที่อเล็กซ์บอกให้แก้งาน เขารู้ว่าซาราห์ตั้งใจทำงานชิ้นนี้แค่ไหน อเล็กซ์รู้อีกด้วยว่าซาราห์เกลียดงานชิ้นนี้มากแค่ไหน ดังนั้นอเล็กซ์จึงพยายามบอกสิ่งที่จอห์นสั่งมาในลักษณะที่จะไม่ทำให้เธอหมดใจที่จะทำเสียก่อน ซาราห์ยอมรับคำสั่งแก้ เธอใส่หูฟัง พร้อมเปิดเพลงเสียงดังเพื่อเอาตัวเองออกจากโลกภายนอก จากนั้น จึงนั่งไล่หาเฉดสีที่ตรงกับสีแดงส้ม เพื่อเอาใจท่านลอร์ด สตีเวนส์
อเล็กซ์โกรธตัวเองที่ไม่ได้โต้แย้งอะไรกับจอห์นบ้างเลย เขารู้สึกอ่อนแอ แต่เรื่องของเรื่องก็คือ บริษัท สเตเพิลตัน เอเจนซี ยอมเสียลูกค้าอย่างธนาคารเอ็มเอ็นวายไปไม่ได้ เดือนที่แล้ว ธนาคารเอ็มเอ็นวายเจ้าเดียว ก็จ่ายเงินมา 48,000 เหรียญแล้ว จากใบเรียกเก็บเงินยอดรวมทั้งเดือน 120,000 เหรียญของสเตเพิลตัน เอเจนซี อเล็กซ์ ซาราห์และพนักงานคนอื่น ๆ อีกหกคนของสเตเพิลตัน เอเจนซีต้องการธนาคารเอ็มเอ็นวาย
**********************
จราจรติดขัดอย่างหนักระหว่างทางข้ามเมือง เขาสายอีกแล้วสำหรับการนัดพบลูกค้าครั้งที่สองของวันนี้ แซนดี้ กามาโลนั่งดื่มน้ำผลไม้อยู่ที่โต๊ะแล้วเมื่ออเล็กซ์ไปถึง แซนดี้ทำงานอยู่แผนกการตลาดให้กับบริษัทกฎหมายแห่งหนึ่งและเป็นลูกค้าของอเล็กซ์มาห้าปีแล้ว บริษัทกฎหมายที่แซนดี้ทำอยู่ไม่เคยมีงานใหญ่ ๆ ให้สเตเพิลตัน เอเจนซี มีแต่งานเล็ก ๆ แต่มาเรื่อย ๆ ซึ่งหมายความว่า อเล็กซ์ต้องมากินมื้อกลางวันกับแซนดี้ทุก ๆ สามเดือน สำหรับแซนดี้ การได้มากินอาหารกลางวันกับอเล็กซ์เป็นการหลีกหนีพวกทนายความเจ้ากี้เจ้าการที่เธอทำงานด้วยได้เป็นอย่างดี
บริกรมาถามว่าทั้งสองจะรับเครื่องดื่มหรือไม่ อเล็กซ์กำลังจะสั่งไดเอทโค้กแต่แซนดี้ชิงสั่งขึ้นมาก่อน
“ขอไวน์แก้วนึงค่ะ”
อเล็กซ์มีงานต้องทำมากมายในตอนบ่าย แต่เขารู้ว่า ถ้าปล่อยให้แซนดี้ดื่มคนเดียวจะทำให้มื้อกลางวันนี้อึดอัดได้
“ผมเอาเหมือนกันครับ” อเล็กซ์บอกบริกร เขาสัญญากับตัวเองว่าจะดื่มเพียงแก้วเดียว
แซนดี้หย่าแล้ว เธออายุประมาณห้าสิบ มากกว่าอเล็กซ์สิบปี เธอชอบหยอดอเล็กซ์ และเขาก็ยอมให้แซนดี้ทำอย่างนั้น เขารู้ว่า ความสนุกเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่ไม่มีพิษภัยอะไรแบบนี้จะช่วยทำให้งานของเขาดำเนินไปอย่างราบรื่น
ทั้งคู่ทานกันไปได้สักครู่ บริกรก็มาเสริฟไวน์เพิ่มระหว่างที่แซนดี้กำลังพูดพล่ามเรื่องทนายที่เธอทำงานด้วย อเล็กซ์เริ่มฟังแบบหูทวนลม ในที่สุด บริกรก็มาเก็บจานและถามว่าจะรับของหวานหรือไม่ แต่ทั้งคู่ปฏิเสธ แซนดี้สั่งกาแฟ อเล็กซ์สั่งเอสเปรสโซและยอมรับสภาพที่จะต้องถูกหยอดอย่างไร้สาระอีกสิบนาที
เมื่อบริกรนำบิลมา อเล็กซ์ยื่นบัตรเครดิตให้ สิทธิพิเศษอย่างหนึ่งที่เขาได้จากการเป็นเจ้าของสเตเพิลตัน เอเจนซี ก็คือ เขาสามารถใช้จ่ายผ่านบัตรนี้ได้ในวงเงิน 8,000 เหรียญต่อเดือนโดยสามารถนำไปหักเป็นค่าใช้จ่ายของสเตเพิลตัน เอเจนซี และนั่นยังทำให้เขาได้คะแนนสะสมเพื่อใช้ไปท่องเที่ยวได้มากพอควรเลยทีเดียว เขาสัญญากับตัวเองว่า ปีนี้เขาจะใช้คะแนนสะสมนี้แลกไปเที่ยวกับภรรยาและลูกทั้งสองคน อเล็กซ์นั่งกระสับกระส่ายเมื่อบริกรเดินจากไป เขาสวดอ้อนวอนในใจให้พระเจ้าแห่งเครดิตทั้งหลายโปรดเห็นใจเขา เมื่อเดือนที่แล้ว บัตรเครดิตเขาถูกระงับการใช้งานเนื่องจากใช้วงเงินเกินกำหนด อเล็กซ์เพิ่งไปจ่ายบางส่วนมาเพื่อให้บัตรสามารถกลับมาใช้ได้ดังเดิม แต่เขายังมีบิลที่จะถูกเรียกเก็บอีกวันใดวันหนึ่งในอาทิตย์นี้ อเล็กซ์หวังว่าเจ้าบิลนั่นคงยังไม่ถึงวันเรียกเก็บ และธนาคารคงได้รับเงินที่เขาแบ่งจ่ายแล้ว
บริกรกลับมาที่โต๊ะ อเล็กซ์ยิ้ม แผนกบัตรเครดิตของธนาคารได้รับยอดที่อเล็กซ์แบ่งจ่ายแล้ว เขาเก็บบัตรก่อนที่จะเซ็นต์ชื่อบนใบเสร็จ จากนั้นก็เริ่มเจรจาธุรกิจที่ทำให้เขาต้องเดินทางมากินมื้อกลางวันนี้ แซนดี้เกริ่นเรื่องโปรเจคที่กำลังจะมีแบบคร่าว ๆ อเล็กซ์แสร้งทำเป็นสนอกสนใจสุด ๆ สุดท้ายเขาก็ได้เวลาขอตัวเสียที
**********************
หลังจากที่ซื้อกาแฟติดมือมาดื่มอีกแก้วระหว่างทาง อเล็กซ์กลับเข้าออฟฟิศเพื่อทำข้อเสนอประมูลงานโครงการที่เขาตั้งใจจะทำในบ่ายวันนี้ เออร์เบิน สปอร์ต แวร์เฮาส์ (ยูเอสดับบลิว) ซึ่งเป็นห้างค้าปลีกในเมืองที่ขายสินค้าเกี่ยวกับกีฬาขอให้เขาเข้าร่วมการทำข้อเสนอประมูลงานโครงการนี้ พวกเขาเบื่อบริษัทที่ทำงานให้เป็นประจำอยู่ตอนนี้ เลยมองหาบริษัทที่ทำด้านการตลาดบริษัทใหม่ ๆ มาจัดการงานของพวกเขาทั้งหมดแทน ซึ่งงานมีทั้ง งานโฆษณาทางหนังสือพิมพ์ งานโฆษณาทางวิทยุท้องถิ่น งานป้ายโฆษณาของร้าน รวมทั้งเว็บไซต์บริษัท
อเล็กซ์รู้ว่า พนักงานของเขาสามารถทำงานสื่อสิ่งพิมพ์และป้ายในร้านได้ และเขาก็มีเพื่อนที่อยู่โปรดักชั่นเฮ้าส์ ซึ่งสามารถช่วยทำงานวิทยุได้ สำหรับงานเว็บไซต์ ส่วนใหญ่ อเล็กซ์จะจ้างคนนอกทำ แต่ยูเอสดับบลิวไม่จำเป็นต้องรู้เรื่องนี้
หลังจากอเล็กซ์ใส่ข้อมูลเกี่ยวกับประวัติของบริษัท รางวัลและโล่ห์ที่ได้รับในงานสร้างสรรค์ต่าง ๆ ลงในข้อเสนอประมูลโครงการแล้ว อเล็กซ์เริ่มประเมินค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ที่จะใส่ลงไป ค่าใช้จ่ายหนัก ๆ จะเป็นค่าใช้สตูดิโอ ค่าทำการตรวจทาน และค่านักออกแบบเว็บไซต์ฟรีแลนซ์ จากนั้น เขาพยายามประเมินเวลาที่ทีมงานต้องใช้ทำงาน เขาคิดค่าแรงนักออกแบบของเขาที่ 200 เหรียญต่อชั่วโมง และค่าแรงของตัวเองที่ 300 เหรียญต่อชั่วโมง นี่เป็นอัตราค่าแรงที่เขาใช้เป็นฐานคิดค่าใช้จ่ายมานานแล้ว ซึ่งได้มาจากการศึกษาว่าคู่แข่งคิดราคากันเท่าไหร่บ้าง
อเล็กซ์ไม่ชอบการที่ต้องประเมินค่าแรงเป็นจำนวนชั่วโมง เขารู้ว่าการประเมินแบบนี้ไม่สามารถถูกต้องได้ตามหลักวิทยาศาสตร์หรอก และเขารู้ดีว่าเวลาที่ใช้ไปจริง ๆ ไม่เท่ากับเวลาที่เขาประเมิน การสร้างสรรค์งานด้านการตลาดเป็นกระบวนการทำงานที่ต้องทำซ้ำไปซ้ำมา จึงไม่มีทางที่จะประเมินเวลาได้อย่างแม่นยำ
หลังจากขีดเขียนและคิดตัวเลขอย่างสับสนอยู่สี่ชั่วโมง อเล็กซ์ก็ทำข้อเสนอประมูลโครงการเสร็จเรียบร้อยตอนราวๆ 18.30 น. ซึ่งก็ไม่ทันรอบ FedEx แล้ว อเล็กซ์จึงเปลี่ยนแผนไปส่งที่ศูนย์ส่งของเดโป้ระหว่างทางกลับบ้านแทน เขาส่งซองข้อเสนอโครงการให้เสมียนศูนย์เดโป้ พร้อมกับหวังว่ายูเอสดับบลิวจะกลายมาเป็นลูกค้าที่ช่วยให้เขาไม่ต้องคอยพึ่งพาธนาคารเอ็มเอ็นวายและอีตาจอห์น สตีเวนส์มากนัก
อเล็กซ์ดูเวลาและคิดว่าตอนนี้เป็นเวลาปลอดภัยที่จะโทรไปออฟฟิศของแมรี แพรดแฮม แล้ว เขารู้ดีว่าเวลาประมาณนี้ แมรีไม่อยู่ออฟฟิศแล้วแน่นอน เพราะเธอมักจะออกจากออฟฟิศเร็วเพื่อกลับบ้านไปดูแลลูก ๆ แมรีเป็นผู้จัดการบัญชีของธนาคารเอ็มเอ็นวาย ธนาคารต้องการให้เขาย้ายมาเปิดบัญชีธุรกรรมทางการเงินของบริษัทกับทางธนาคาร หลังจากที่บัญชีคู่ค้าของเขาผ่านการประเมินจากธนาคารแล้ว แต่อเล็กซ์กำลังมีปัญหากับเงิน 150,000 เหรียญที่กู้ธนาคารไป เขาจึงต้องการเลี่ยงที่จะคุยกับแมรี เพราะไม่อยากฟังเธอเทศน์เรื่องการบริหารเงินหมุนเวียนของเขา แต่สิ่งที่ตลกก็คือ อเล็กซ์กำลังรอเช็คจากเจ้านายแมรีที่คาดว่าน่าจะมาถึงวันนี้ ซึ่งก็ยังไม่มา
อเล็กซ์ฝากข้อความเสียงถึงแมรี เขาอธิบายว่า เขาจะจ่ายเงินที่กู้มาทันทีที่ได้รับเช็ค อเล็กซ์หวังว่านี่จะช่วยซื้อเวลาเขาไปได้อีกสักสองสามวัน บริษัท สเตเพิลตัน เอเจนซีทำรายได้ให้เขาดีพอควรทีเดียว ทำให้เขาได้มีรถหรูขับโดยเอามาหักภาษีได้อีกต่างหาก เขาใช้รถเรนจ์โรเวอร์เพื่อการทำงานและไม่ลืมเก็บบิลอาหารเมื่อไปทานกับเพื่อน ๆ ทุกครั้งเพื่อนำมาหักภาษี ปีที่แล้ว เขาให้โบนัสตัวเอง 150,000 เหรียญ นอกเหนือจาก 100,000 เหรียญที่เป็นรายได้ต่อปีของเขา นับว่าไม่เลว แต่เขาก็ยังคงติดขัดเรื่องเงิน และนี่ไม่ใช่ครั้งแรกที่เขาเลือกโทรหาแมรีในเวลาเลิกงานแล้ว
**********************
วันเสาร์ อเล็กซ์ใช้เวลาส่วนใหญ่อยู่ในออฟฟิศเพื่อเก็บงานเอกสารที่คั่งค้างต่าง ๆ เหตุผลหลักที่เขาให้ภรรยาและลูกไปช้อปปิ้ง ในขณะที่เขาเข้าออฟฟิศเพื่อทำงานก็เพื่อที่ว่าเขาจะได้ช่วยดูงานของซาราห์ได้สะดวก เธอเป็นนักออกแบบที่ดีที่สุดของเขา ซาราห์ไม่ได้ยินด้วยตัวเองว่าจอห์นวิจารณ์ว่าอย่างไรบ้าง แต่เขาได้ยิน ตอนที่อเล็กซ์และซาราห์ออกจากออฟฟิศในบ่ายวันนั้น อเล็กซ์คิดว่า ซาราห์น่าจะจัดการงานส่วนที่เหลือได้ด้วยตนเอง และน่าจะทำงานเสร็จในวันอาทิตย์ ซึ่งจัดว่าค่อนข้างเร็ว
เช้าวันจันทร์ อเล็กซ์มีนัดรับประทานอาหารเช้ากับลูกค้าเก่าคนหนึ่งที่เป็นตัวแทนจำหน่ายรถที่อยู่ในเมือง อเล็กซ์จึงมาถึงออฟฟิศเวลาสิบโมงกว่า ทันทีที่มาถึง เขารู้ว่า วันนี้ต้องไม่ใช่วันดีแน่ เพราะที่ประตูมีโน้ตจากซาราห์ เขียนไว้ว่า
อเล็กซ์คะ ขอคุยด้วยหน่อยค่ะ
ซาราห์
วันอาทิตย์ 4 โมงเย็น
นี่ต้องไม่ใช่เรื่องดีแน่ ๆ เมื่อปีที่แล้ว เขาชวนซาราห์มาทำงานกับเขา ซาราห์ทำงานกับบริษัทคู่แข่งอยู่ในตอนนั้น อเล็กซ์ต้องการซาราห์เพื่อมาทำงานทั้งหมดของธนาคารเอ็มเอ็นวาย ลาออกแน่ ๆ เขาคิดพร้อมเดินไปที่โต๊ะซาราห์
เธอเงยหน้าขึ้นจากงานที่ทำอยู่ “คุยในห้องทำงานคุณละกันค่ะ”
ซาราห์ตามอเล็กซ์ไปที่ห้องทำงานของเขา หลังจากปิดประตูแล้ว เธอไม่รอให้เสียเวลา ซาราห์พูดขึ้นทันทีว่า
“คืออย่างนี้ค่ะ อเล็กซ์ ฉันชอบคุณและทีมงานทุกคนที่นี่ แต่ฉันจะกลับไปทำที่เคิร์ฟ ดีไซนส์ ฉันจะจัดการแผ่นพับของเอ็มเอ็นวายให้เรียบร้อย พอเสร็จแล้ว ฉันจะออกนะคะ”
อเล็กซ์รู้สึกถูกทอดทิ้ง เขารู้ว่า เขาไม่สามารถพูดหรือทำอะไรได้ ซาราห์ต้องมาทำงานในวันหยุดสุดสัปดาห์ เพื่อแก้ไขแผ่นพับของธนาคารเอ็มเอ็นวาย ให้กับลูกค้าที่ไม่รู้เรื่องการออกแบบเลย เธอจึงทนไม่ไหวแล้ว
การพูดคุยจบลงที่อเล็กซ์พูดขอบคุณซาราห์อย่างอ่อนแรงสำหรับการทำงานของเธอ ทั้งคู่รู้ว่าไม่มีอะไรที่จะทำให้ซาราห์เปลี่ยนใจและไม่มีใครอยากให้เป็นแบบนี้ ซาราห์เดินกลับไปทำงานที่โต๊ะพร้อมกับใส่หูฟัง อเล็กซ์นั่งลงบนเก้าอี้ พลางคิดถึงทีมงานที่เหลือของเขา
อเล็กซ์ยอมรับว่า คนที่เขารับเข้ามาทำงานไม่ได้เก่งเท่าไหร่ และในบรรดาทีมงานของเขา ซาราห์เก่งที่สุด เขามีนักออกแบบอีกสองคนที่ทำงานได้แค่เพียงทั่วไป สองคนนี้สามารถทำแผ่นพับพอใช้ได้ ทำเว็บไซต์พอใช้ได้ และทำโฆษณาสิ่งพิมพ์ที่พอรับได้ ทั้งสองคน ไม่มีใครเก่งหรือเชี่ยวชาญอะไรสักอย่างหนึ่งเลย ผู้จัดการบัญชีลูกค้าของเขาก็พอ ๆ กัน ก่อนที่ดีน ริชาร์ดสันจะมาทำงานที่สเตเพิลตัน เอเจนซี เขาเคยเป็นหัวหน้าแผนกบัญชีลูกค้าที่บริษัทใหญ่ในเมืองแห่งหนึ่ง เขาพลาดโอกาสได้เลื่อนขั้นเป็นผู้จัดการบัญชีลูกค้าถึงสองครั้งสองครา เพราะบริษัทเลือกคนอื่นแทน ดีนจึงตกเป็นเหยื่อของอเล็กซ์ได้อย่างง่ายดาย เพราะอเล็กซ์เสนอให้เขาเข้ามาทำงานที่สเตเพิลตัน เอเจนซีในตำแหน่งผู้จัดการบัญชีลูกค้า อเล็กซ์รู้ดีว่า ชื่อตำแหน่งเป็นสิ่งแทนเงินตราที่อเล็กซ์สามารถให้ได้
ไรนา ซัลลิแวนเป็นผู้จัดการบัญชีลูกค้าอีกคนหนึ่งที่สเตเพิลตัน เอเจนซี เธอทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและเป็นคนที่ใส่ใจรายละเอียดดี อย่างไรก็ตาม ในฐานะผู้จัดการบัญชีลูกค้า เธอต้องรับผิดชอบเรื่องกลยุทธ์ลูกค้าด้วย ซึ่งปรากฏว่ามันเป็นเรื่องยากเกินกว่าที่เธอจะเข้าใจ
ทั้ง ๆ ที่มีดีนและไรนาแล้ว (หรืออาจเป็นเพราะมีสองคนนี้ก็ได้) ลูกค้าของสเตเพิลตัน เอเจนซีทั้งหมดต่างก็ยังต้องการคุยกับอเล็กซ์เท่านั้น ชื่อของอเล็กซ์ติดอยู่ตรงประตู ดังนั้น เขาจึงจำเป็นต้องคุยกับลูกค้าเกือบทุกคน ถ้าซาราห์ไม่อยู่ นั่นหมายความว่านักออกแบบสองคนนั้นจะต้องทำงานล่วงเวลา อเล็กซ์จำต้องไว้ใจให้ดีนกับไรนาคุยกับลูกค้ามากขึ้น ระหว่างที่เขาใช้เวลาหานักออกแบบคนใหม่ เพราะทีมงานของเขาที่มีความสามารถพื้น ๆ คงทำได้แต่เพียงเท่าที่ความสามารถจำกัดอยู่เท่านั้น
ตอนที่เขาเริ่มทำบริษัทนี้ อเล็กซ์ฝันไว้ว่า บริษัทเขาจะดึงดูดให้คนที่มีความสามารถที่สุดในเมืองมาทำงานด้วย เขาจะจ่ายค่าจ้างอย่างงามและสร้างสภาพการทำงานที่แสนวิเศษ สุดท้าย เขาจะขายบริษัทเขาให้กับบริษัทอื่น แต่ในความเป็นจริง เขามีคนทำงานที่ไม่มีความเชี่ยวชาญสักเรื่องและพร้อมจะทำตามลูกค้าที่ไม่ได้รู้อะไรเลยบอกให้ทำ มันไม่น่าจะเป็นแบบนี้เลย
อเล็กซ์เหนื่อยหน่ายกับงานที่ทำอยู่เต็มทน เขาตัดสินใจว่า ถึงเวลาแล้วที่เขาจะขายบริษัทนี้
2 ธุรกิจที่ไร้ค่าหรือ
เท็ด กอร์ดอนเป็นเพื่อนกับครอบครัวของอเล็กซ์มาหลายสิบปี และเป็นผู้ที่จุดประกายให้เขากลายมาเป็นผู้ประกอบธุรกิจ หลายปีมานี้ เท็ดได้ก่อตั้งและขายธุรกิจไปเป็นจำนวนมาก อเล็กซ์เฝ้ามองความสำเร็จของเท็ดทั้งในเรื่องส่วนตัวและเรื่องการเงิน
เท็ดประกอบธุรกิจต่าง ๆ มาอย่างต่อเนื่อง เขาทำรายได้ก้อนแรกที่หนึ่งล้านเหรียญจากการสร้างบริษัทตัวแทนประกันภัยแล้วขาย จากนั้น เขาก็ได้ก่อตั้งบริษัทให้คำปรึกษา ซึ่งต่อมาเขาก็ขายบริษัทนี้ให้กับบริษัทชั้นนำระดับโลกไป ไม่กี่ปีก่อนหน้านี้ เขายังได้ขายธุรกิจอสังหาริมทรัพย์เพื่อการพาณิชย์ไปอีกด้วย ที่อายุห้าสิบเก้าปี เท็ดสร้างและขายธุรกิจไปแล้วสี่แห่งด้วยกัน ทรัพย์สินของเท็ดมีมูลค่าสุทธิเป็นตัวเลขแปดหลัก เท็ดไม่เพียงแต่จะประสบความสำเร็จในทางธุรกิจเท่านั้น เขายังประสบความสำเร็จในชีวิตส่วนตัวอีกด้วย เท็ดแต่งงานมายี่สิบหกปีแล้ว และมีลูกสองคน แม้ว่าลูก ๆ ของเท็ดจะเติบใหญ่กันแล้ว แต่พวกเขาก็ยังคงพูดคุยและขอคำปรึกษาจากเท็ดอยู่เสมอ ทุก ๆ ปี ครอบครัวเท็ดจะไปเล่นสกีและพักผ่อนฤดูร้อนระยะยาวที่บ้านพักชายทะเล ดูเหมือนว่าเท็ดจะเป็นคนที่มองอะไรได้ทะลุปรุโปร่ง อเล็กซ์จึงตัดสินใจที่จะโทรศัพท์ไปหาเขา
“สวัสดีครับเท็ด ผมอเล็กซ์เองครับ”
“ว่าไง อเล็กซ์ สบายดีนะ”
“สบายดีครับ เท็ด ผมขอไปพบคุณเพื่อขอปรึกษาอะไรสักหน่อยได้ไหมครับ เป็นเรื่องที่ผมกำลังตัดสินใจอยู่น่ะครับ”
ที่ทำงานของเท็ดอยู่ชั้นบนสุดในตึกใจกลางเมือง มองออกไปเห็นวิวแม่น้ำ เมื่ออเล็กซ์ไปถึง พนักงานต้อนรับแจ้งว่า ให้รอสักครู่ ไม่กี่นาทีหลังจากนั้น
เท็ดก็เดินออกมาจากออฟฟิศและเข้ามากอดทักทาย อเล็กซ์
“คุณได้พบซินดี้แล้วสินะ เธอหาอะไรให้คุณดื่มหรือยัง”
“ครับ เรียบร้อยครับ ขอบคุณครับ”
ทั้งสองเดินเข้าไปในออฟฟิศเท็ด ทิวทัศน์รอบนอกห้องทำงานทั้งหมดคือแม่น้ำ ห้องทำงานโอ่โถง ดูจะกว้างถึงพันตารางฟุตเลยทีเดียว ประดับประดาด้วยรูปครอบครัวของเท็ด มีโต๊ะทำงานไม้โอ๊คขนาดใหญ่ตั้งตระหง่านอยู่หนึ่งตัว อเล็กซ์นึกภาพออกเลยว่า ข้อตกลงทางธุรกิจมากมายคงเกิดขึ้นที่โต๊ะตัวนี้
บริเวณหน้าโต๊ะทำงานได้รับการตกแต่งให้เป็นมุมที่สบายยิ่งขึ้นด้วยเก้าอี้หนังสีขาวขนาดใหญ่สองตัว โดยมีโต๊ะกาแฟกระจกคั่นกลาง เท็ดพาดขาสบาย ๆ บนโต๊ะกาแฟนั่น
“ทำไมคุณถึงอยากมาเจอผมล่ะ”
อเล็กซ์รู้ว่าเขาไว้ใจเท็ดได้ เขาจึงเข้าประเด็นเลย “ผมตัดสินใจว่าผมอยากจะขายธุรกิจของผมครับ”
“ไม่ใช่เรื่องเล็ก ๆ เลยนะอเล็กซ์ เราพักเรื่องนี้กันสักนิด ไหนบอกสิว่า อะไรทำให้คุณตัดสินใจที่จะขาย”
อเล็กซ์เล่าเรื่องธนาคารเอ็มเอ็นวาย เรื่องซาราห์ เรื่องทีมงานของเขาที่ไม่ได้เก่งอะไรมาก เรื่องการหมุนเวียนเงินที่ติดขัดของบริษัท อเล็กซ์เล่าว่า ลูกค้ามักต้องการจะคุยแต่กับเขา และบริษัทของเขาก็ขึ้นอยู่กับธนาคารเอ็มเอ็นวาย เท็ดฟังอย่างตั้งอกตั้งใจ พลางถามคำถามที่เขาสงสัย เพื่อจะได้เข้าใจอย่างชัดเจน
หลังจากนั้นประมาณสามสิบนาที เท็ดถามคำถามที่ค่อนข้างแปลก “คุณเล่าเรื่องธุรกิจตัวเองให้คนแปลกหน้าในงานเลี้ยงค็อกเทลฟังว่าอย่างไรหรือ”
อเล็กซ์นิ่งคิด เขารู้สึกเคืองเล็กน้อยที่จะต้องตอบคำถามที่เท็ดก็รู้คำตอบดีอยู่แล้ว
“เราเป็นบริษัทที่ทำเรื่องการตลาด เราทำเอกสารประชาสัมพันธ์การตลาด อย่างเช่น แผ่นพับ โฆษณาสิ่งพิมพ์ และเว็บไซต์”
“คู่แข่งของคุณคือใคร”
อเล็กซ์พูดรายชื่อบริษัทที่ทำเรื่องการตลาดที่อยู่ในเมืองออกมา “ก็มีพวกร้านเล็ก ๆ อย่าง เรย์โนลดส์ แอนด์ ฮาร์เปอร์ ฟูเอล และเคิร์ฟ ดีไซนส์ บางครั้ง เราก็เสียลูกค้าให้กับบริษัทสาขาของพวกบริษัทใหญ่ ๆ แล้วก็มีพวกฟรีแลนซ์ที่ทำงานอยู่กับบ้านและ—“
“งั้นคุณก็ทำธุรกิจการบริการที่ต้องขึ้นอยู่กับกลุ่มลูกค้าสำคัญ กลุ่มเล็ก ๆ โดยลูกค้ากลุ่มนี้ต้องการให้คุณทำตามที่พวกเขาต้องการ และคุณก็ต้องแข่งขันกับบริษัทและคนอื่น ๆ อีกจำนวนมากที่ให้บริการคล้าย ๆกัน”
“จะว่าอย่างนั้นก็ได้ครับ”
เท็ดนิ่งไปสักพัก หลังจากได้วิเคราะห์และประเมิน เท็ดก็พูดว่า “อเล็กซ์ ธุรกิจของคุณวันนี้ ในสายตาคนภายนอก มันดูไม่มีค่า”
อเล็กซ์ไม่อยากเชื่อหูว่าเท็ดจะพูดอย่างนั้น เขาใช้เวลาแปดปีเพื่อก่อตั้งบริษัท สเตเพิลตัน เอเจนซี แต่ตอนนี้คนที่เขานับถือที่สุดทั้งในเรื่องชีวิตและธุรกิจกำลังบอกว่าธุรกิจของเขาไร้ค่า
“คุณกำลังบอกว่าผมคงขายธุรกิจนี้ไม่ได้ใช่ไหม”
“ไม่ ผมหมายถึง วันนี้คุณยังขายไม่ได้หรอก ถ้าอยากจะขาย เราต้องเปลี่ยนแปลงบางอย่างในธุรกิจของคุณ ผมช่วยได้ แต่ก็ไม่ง่ายหรอกนะมีบางเรื่องที่คุณต้องทำ บางเรื่องอาจจะยากที่จะตัดสินใจและบางเรื่องที่จะต้องเปลี่ยนแปลงแบบหน้ามือเป็นหลังมือเลยทีเดียว คุณพร้อมที่จะทำตามคำแนะนำของผมไหมล่ะ”
“พร้อมครับ”
“งั้นมาเจอผมที่นี่ทุกวันอังคาร เก้าโมงเช้า ระหว่างนี้ ผมอยากให้คุณไปคิดมาว่า งานประเภทไหนที่บริษัทคุณทำได้ดีจริง ๆ แล้วอาทิตย์หน้า เราจะมาคุยเรื่องที่เกี่ยวกับการขายธุรกิจของคุณ”
ระหว่างทางกลับบ้าน อเล็กซ์เช็คอีเมลล์ในโทรศัพท์มือถือของเขา จอห์น สตีเวนส์ ได้ดูแบบแผ่นพับรอบล่าสุดแล้ว และขอให้มีการแก้ไขแบบในแผ่นพับอีกครั้ง
**********************
เมื่อกลับมาถึงออฟฟิศ อเล็กซ์ดูรายการที่เขาจะต้องทำในสัปดาห์นี้ นอกจากเรื่องที่ต้องหาวิธีที่ทำให้จอห์น สตีเวนส์พอใจแบบแผ่นพับแล้วบริษัท สเตเพิลตัน เอเจนซี ของเขายังมีงานที่ต้องออกแบบและพิมพ์โปสเตอร์ “เช็คฟรี” ให้กับสาขาต่าง ๆ ของกลุ่มธนาคารเพื่อธุรกิจรายย่อยของธนาคารเอ็มเอ็นวาย แล้วก็ทำเว็บไซต์ใหม่ให้กับตัวแทนจำหน่ายรถบีเอ็มดับบลิวที่ใหญ่ที่สุดในเมือง แล้วก็งานปรับปรุงเว็บไซต์ของร้านจักรยานให้มีประสิทธิภาพเพื่อให้ติดอันดับต้น ๆ ในหน้าสืบค้นของกูเกิ้ล แล้วก็งานออกแบบโลโก้ให้กับบริษัทซอฟท์แวร์แห่งใหม่ แล้วก็งานร่างจดหมายไดเร็คเมลล์ให้แผนกบัตรเครดิตของเอ็มเอ็นวาย สัปดาห์นี้เป็นสัปดาห์ที่มีอะไรต้องทำมากมาย อเล็กซ์จึงต้องการให้พนักงานของเขาตั้งใจกันมากขึ้นเป็นพิเศษ
ก่อนที่เขาจะตื่นตระหนกจนเกินไป อเล็กซ์บังคับตัวเองให้เผชิญหน้ากับงานแรกของวัน เขานำร่างจดหมายฉบับล่าสุดมาตรวจสอบใหม่ เป็นจดหมายของแผนกบัตรเครดิตของธนาคารเอ็มเอ็นวายเกี่ยวกับรางวัลท่องเที่ยวแบบใหม่ ซึ่งโทนี มาร์ติโน ผู้ทำงานเขียนต้นฉบับเพียงคนเดียวของเขาได้ร่างเอาไว้ โทนีเป็นคนเขียนงานที่มีฝืมือพื้น ๆ แต่เขาเลือกทำงานเขียนต้นฉบับเพราะคิดว่างานนี้จะทำให้ตัวเองดูมีเสน่ห์น่าดึงดูดมากขึ้นจากเพศตรงข้าม ตอนเรียนมหาวิทยาลัย เขาอยู่ในอันดับท้าย ๆ ของรุ่น ช่วงสามปีหลังจากเรียนจบ เขาเปลี่ยนงานถึงห้าบริษัท ในประวัติส่วนตัวที่เขาใช้สมัครงาน โทนีเขียนอธิบายช่วงเวลาอันยืดยาวที่เขาไม่ได้ทำงานว่า เขาทำ “งานอิสระ” ซึ่งเป็นการเขียนให้ดูดีเกินความเป็นจริง เพราะจริง ๆ แล้ว เขาใช้เวลาช่วงนั้นไปกับการเล่นวีดีโอเกมส์และเล่นไพ่โป๊กเกอร์ออนไลน์ อย่างไรก็ดี โทนีตัดสินใจที่จะทำงานระยะสั้น ๆ กับบริษัทเอเจนซีที่พอมีชื่อเสียงในเมืองแห่งหนึ่ง และเมื่อแปดเดือนที่แล้ว อเล็กซ์กำลังต้องการคนทำงานตำแหน่งนี้มาก เขาจึงจ้างโทนีหลังจากสัมภาษณ์ได้เพียงสามสิบนาที
ตอนนี้อเล็กซ์รู้สึกเสียใจที่เขารีบตัดสินใจจ้างโทนีเกินไป งานเขียนล่าสุดของโทนีเต็มไปด้วยสำนวนซ้ำ ๆ ซาก ๆ ที่ไม่เอาไหน และยังมีคำสะกดผิด และประโยคที่ผิดไวยากรณ์จำนวนมาก ทั้ง ๆ ที่ความจริงแล้ว งานเขียนนี้เป็นร่างฉบับที่สามเข้าไปแล้ว อเล็กซ์กากบาทพาดเต็มหน้า แล้วเขียนกำกับบนหัวกระดาษว่า เขียนใหม่ เขาโยนกระดาษแผ่นนั้นไปข้างโต๊ะ พลางสัญญากับตัวเองว่าเขาจะกำจัดโทนีออกไปทันทีที่เขาหาคนมาแทนซาราห์ได้
เนื่องจากซาราห์กำลังยุ่งอยู่กับโปรเจคของจอห์น สตีเวนส์ อเล็กซ์จึงให้อีไลจาห์ แคแพลน ซึ่งเป็นนักออกแบบที่เด็กที่สุดในบริษัทดูแลเรื่องโปสเตอร์ เช็คฟรี ที่ต้องทำให้กับสาขาต่าง ๆ ของธนาคารเอ็มเอ็นวาย อีไลจาห์เอางานที่เขาออกแบบเข้ามาให้อเล็กซ์ดู เขาคิดว่างานที่อีไลจาห์ออกแบบอาจจะดูหวือหวาไปหน่อยสำหรับรสนิยมของธนาคาร แต่เขาก็โล่งใจที่งานเสร็จแล้ว อเล็กซ์ให้อีไลจาห์ไปตรวจสอบความถูกต้องของโปสเตอร์อีกครั้ง แล้วค่อยพิมพ์โปสเตอร์ในตอนเช้า ตอนนี้เหลือคริส ซอว์ชัคเป็นนักออกแบบคนเดียวที่ทำเว็บไซต์ให้กับตัวแทนจำหน่ายของบีเอ็มดับบลิวและปรับปรุงเว็บไซต์ให้กับร้านจักรยาน คริสพอที่จะรู้เรื่องเว็บไซต์อยู่พอสมควร แต่ก็ยังห่างไกลจากการเป็นผู้เชี่ยวชาญมากนัก เขาคิดคำและใช้การแทกคำ (tag) ทำให้เวลาค้นหาคำว่า “จักรยานทางเรียบ” เว็บไซต์ร้านจักรยานของลูกค้าจะขึ้นเป็นอันดับที่สี่ และ คำว่า “บริการที่เกี่ยวกับจักรยาน” ขึ้นเป็นอันดับที่ห้า แต่ตอนนี้ ลูกค้าต้องการให้ปรับเว็บไซต์ เพื่อให้เว็บไซต์ร้านขึ้นเป็นอันดับที่หนึ่งหรือสองสำหรับสองคำนี้ คริสกำลังบอกเรื่องนี้กับอเล็กซ์
“ผมทำให้อยู่ในอันดับที่ลูกค้าต้องการไม่ได้ครับ ผมลองใช้วิธีที่เคยทำมาหลายวิธีแล้ว แต่ก็ยังขึ้นอันดับสี่เหมือนเดิม”
อเล็กซ์ทำใจยอมรับสภาพที่เขาจะต้องไปคุยกับลูกค้าเรื่องนี้ ซึ่งจะต้องเป็นการคุยที่น่าลำบากใจทีเดียว
**********************
อีไลจาห์เป็นลูกชายของผู้จัดการฝ่ายการตลาดคนหนึ่งในธนาคารเอ็มเอ็นวาย ด้วยเหตุนี้ อเล็กซ์จึงรับเขาเข้าทำงานเมื่อหกเดือนที่แล้ว มีข่าวกระจายไปทั่วในกลุ่มนักออกแบบว่า ซาราห์กำลังจะไปและอีไลจาห์ก็มองเห็นโอกาสนี้
“อเล็กซ์ ขอคุยด้วยหน่อยได้ไหมครับ”
“ได้สิ อีไลจาห์ เข้ามาเลย”
อีไลจาห์เข้ามาในห้อง พร้อมปิดประตูตามหลัง
“ผมอยู่ที่นี่มาหกเดือนแล้ว เรามีงานเยอะมากช่วงนี้และผมก็อยู่ทำงานดึก ๆ อยู่หลายคืน ผมคิดว่า ถึงเวลาที่ผมจะได้ขึ้นเงินเดือนนะครับ”
อเล็กซ์เริ่มนับลมหายใจ เพื่อที่จะได้ไม่ระเบิดออกมา อีไลจาห์ได้เงินเดือนเริ่มต้นที่มากกว่านักออกแบบใหม่ทั่วไปถึงสิบเปอร์เซ็นต์ นั่นเป็นเพราะเขามีแม่ทำงานอยู่ที่ธนาคารเอ็มเอ็นวายหรอกนะ อเล็กซ์โกรธมากที่เด็กเหลือขอนี่เห็นว่าซาราห์กำลังจะไป เลยมาขอขึ้นเงินเดือน เพราะเขารู้ดีว่าอเล็กซ์จะไม่สามารถปฎิเสธได้
อเล็กซ์ตอบกลับด้วยถ้อยคำที่เขาเลือกใช้อย่างระมัดระวัง “คุณคิดเอาไว้ว่าเท่าไหร่หรือ อีไลจาห์”
“ผมคิดว่าขึ้นอีกสัก 5,000 เหรียญก็จะเท่ากับเพื่อน ๆ ที่เรียนโรงเรียนออกแบบเหมือนกันครับ ผมว่ายุติธรรมดี”
อเล็กซ์ตัดสินใจที่จะซื้อเวลาให้กับตัวเองอีกสักหน่อย
“อีไลจาห์ คุณเป็นตัวหลักของทีม ผมขอบคุณที่ช่วงนี้คุณช่วยทำงานดึก ๆ เอาไว้เรานัดคุยกันใหม่อาทิตย์หน้านะ จะได้มีเวลานั่งคุยกันนานหน่อย และจะได้คุยว่า คุณทำงานพัฒนาไปอย่างไรบ้างในช่วงหกเดือนมานี้ ผมจะได้พิจารณาเรื่องนี้และให้คำตอบคุณตอนที่เราเจอกันอาทิตย์หน้าด้วย”
อีไลจาห์ตอบตกลง เขารู้สึกได้ว่า เหยื่อกำลังติดบ่วงเขาแล้ว
**********************
อังคารต่อมา เท็ดทักทายอเล็กซ์อย่างอบอุ่น พร้อมกับเชิญให้เขานั่งเก้าอี้หนังตัวเดิม
“อาทิตย์ที่ผ่านมาเป็นอย่างไรบ้าง” เท็ดถาม
“โหดมากครับ” อเล็กซ์ยอมรับ “ดีไซเนอร์ที่เก่งที่สุดของผมยื่นลาออก ผมต้องหาก๊อปปี้ไรท์เตอร์คนใหม่มาเขียนข้อความโฆษณาบัตรเครดิต หาคนทำเว็บที่จะถอดรหัสกล่องดำของกูเกิ้ลได้ ส่วนดีไซเนอร์ที่เด็กสุดในออฟฟิศมาขอขึ้นเงินเดือน ทั้ง ๆ ที่ก็ไม่ได้ทำงานเก่งอะไรนักหนา”
“ดูเหมือนว่า จะเป็นอาทิตย์ที่แย่มากเลยสินะ” เท็ดพูด “คุณได้คิดเรื่องที่ผมถามไปหรือเปล่า”
อเล็กซ์ไปนั่งคิดเรื่องงานที่สเตเพิลตัน เอเจนซีถนัดจริง ๆ โดยเขาเริ่มจากการค้นแฟ้มจดหมายขอบคุณและจดหมายชมเชยจากลูกค้า เขาดูใบบันทึกเวลาทำงานที่นักออกแบบลงเวลา เขากลับไปดูประวัติที่ผ่านมาว่างานชิ้นไหนที่ได้กำไรมากที่สุด นอกจากนี้ เขายังกลับไปคิดว่า ปีที่แล้ว งานไหนที่มีปัญหามากที่สุด และเขียนออกมาว่ามีงานไหนบ้าง
“ดูเหมือนว่างานที่เราถนัดที่สุดคือ งานออกแบบโลโก้ ทุกครั้งที่ลูกค้าให้ทำโลโก้สินค้า เราจะทำตามระบบการทำงานของเรา ลูกค้าชอบงานที่เราทำ เราจึงคิดค่าบริการได้ค่อนข้างสูง เพราะลูกค้ารู้ว่าเขาจะต้องใช้โลโก้ไปอีกนาน เมื่อเราได้เข้าไปทำโลโก้สินค้าให้ลูกค้าได้สักชิ้นหนึ่งแล้วล่ะก็ ลูกค้าก็มักจะกลับมาหาเราเสมอ เวลาที่เขาจะออกสินค้าตัวใหม่ ๆ”
เท็ดฟังข้อสรุปของอเล็กซ์แล้วพูดว่า “ช่วยเล่าเรื่องระบบการทำงานเวลาที่คุณทำโลโก้ขึ้นมาหน่อยสิ”
“ก็ไม่มีอะไรมากครับ เรามักเริ่มจากการขอให้ลูกค้าอธิบายเป้าหมายของสินค้า และความแตกต่างของสินค้าของเขากับคู่แข่งว่าแตกต่างกันอย่างไร”
เท็ดเริ่มจดโน้ต “ขั้นตอนแรกดูดีทีเดียว เรียกว่า การกำหนดเป้าหมายแล้วกันนะ”
ขั้นตอนที่ 1 การกำหนดเป้าหมาย
“ขั้นต่อไปคืออะไร” เท็ดถาม
“หลังจากที่เราสร้างเป้าหมายของลูกค้าแล้ว เราจะขอให้ลูกค้าลองสมมุติสินค้าของตัวเองเป็นคนหรือสิ่งของ อย่างเช่น เราจะถามประมาณว่า ‘ถ้าสินค้าของคุณเป็นนักแสดงที่มีชื่อเสียง เขาจะเป็นนักแสดงคนไหน’ หรือ ‘ถ้าสินค้าของคุณเป็นนักร้องดัง เขาจะเป็นนักร้องคนไหน’ อีกคำถามหนึ่งที่เราชอบถาม ซึ่งเป็นคำถามที่อาจจะฟังดูประหลาดสักหน่อย คือ เราถามลูกค้าว่า ‘ถ้าสินค้าของคุณเป็นคุ้กกี้ จะเป็นคุ้กกี้แบบไหน’ คำถามพวกนี้บังคับให้ลูกค้าต้องคิดรูปแบบที่เขาอยากให้เป็นโลโก้ของสินค้า”
ขั้นตอนที่ 2 การสมมุติตัวตน
“ขั้นตอนต่อไปคืออะไร”
“จากนั้น เมื่อเรากลับออฟฟิศ เราก็จะเริ่มร่างแบบหลาย ๆ แบบบนกระดาษด้วยดินสอ เราจะใช้ลักษณะธุรกิจของลูกค้า รวมทั้งเป้าหมายที่ลูกค้าต้องการ และสิ่ง/บุคคลสมมุติแทนสินค้าที่ลูกค้ามองเห็นมารวมกันเป็นรูปลักษณ์ที่เป็นตัวแทนสินค้าของพวกเขา”
“ทำไมขั้นตอนนี้ไม่ใช้คอมพิวเตอร์ล่ะ”
“ถ้าเราใช้คอมพิวเตอร์โชว์ภาพที่ร่างไว้คร่าว ๆ ลูกค้ามักจะสนใจแต่รายละเอียดยิบย่อยที่พวกเขาไม่ชอบ แทนที่จะดูจากแนวคิดทั้งหมด เราจึงให้ลูกค้าเห็นแนวคิดจากภาพที่ร่างด้วยมือแทน เพื่อบังคับให้ลูกค้าสนใจแต่เรื่องไอเดีย แทนที่จะเป็นรายละเอียด อย่างเช่น สีหรือแบบตัวอักษร”
“งั้นเรียกขั้นตอนนี้ว่า การร่างภาพตามคอนเซ็บท์สินค้า”
เท็ดจดเพิ่มเติมลงไปว่า
ขั้นตอนที่ 3 การร่างภาพตามคอนเซ็บท์สินค้า
“ลูกค้ามักจะชอบภาพหนึ่งภาพใดที่เราวาดไปเสนอเสมอ ต่อจากนั้น เราจะนำภาพนี้มาเป็นหลักในการสร้างโลโก้ในคอมพิวเตอร์ เราจะทำโลโก้ขึ้นมาเป็นสีขาวดำ เพื่อไม่ให้ลูกค้าหันไปมองตัวแปรอื่น ๆ มากนัก วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าตัดสินโลโก้จากแบบที่คิดขึ้นมาจริง ๆ ต่อจากนั้น เราจึงลงสี”
“ผมไม่เคยได้ยินว่าร้านออกแบบเขาทำกันแบบนี้นะ ฉลาดมาก” เท็ดจดขั้นตอนที่สี่เพิ่มลงไป
ขั้นตอนที่ 4 การตรวจปรู๊ฟจากภาพขาวดำ
“เมื่อลูกค้าชอบโลโก้ขาวดำแล้ว เราจะทำโลโก้สีให้ลูกค้าเลือก เมื่อลูกค้าเลือกโลโก้สีที่ชอบ เราก็จะให้ไฟล์ดิจิตัลและคู่มือแนะนำมาตรฐานของแบรนด์ให้กับลูกค้า เท่านั้นก็เป็นอันเสร็จงาน”
เท็ดจดขั้นตอนสุดท้ายลงไป
ขั้นตอนที่ 5 แบบโลโก้สุดท้าย
“ดูเหมือนว่า คุณมีห้าขั้นตอนในการออกแบบโลโก้”
เท็ดเอากระดาษที่เขาจดให้อเล็กซ์ดู
ขั้นตอนที่ 1 การกำหนดเป้าหมาย
ขั้นตอนที่ 2 การสมมุติตัวตน
ขั้นตอนที่ 3 การร่างภาพตามคอนเซ็บท์สินค้า
ขั้นตอนที่ 4 การตรวจปรู๊ฟจากภาพขาวดำ
ขั้นตอนที่ 5 แบบโลโก้สุดท้าย
อเล็กซ์ดูข้อความบนกระดาษที่เท็ดจด เขาแปลกใจที่เห็นกระบวนการที่พวกเขาทำมานานโดยที่ไม่เคยสังเกตเลยมาปรากฏอยู่บนหน้ากระดาษ
“จะเป็นอย่างไร ถ้าบริษัทคุณทำแต่โลโก้ โดยใช้กระบวนการออกแบบโลโก้ห้าขั้นตอนนี่” เท็ดถาม
อเล็กซ์ผงะทันที “ไม่มีทาง บริษัทเราทำแต่โลโก้อย่างเดียวไม่ได้หรอกครับ ธนาคารเอ็มเอ็นวายก็ไม่ได้ให้เราทำงานโลโก้มากเท่าไหร่ และ 40 เปอร์เซ็นต์ของงานที่เราทำ ก็มาจากเอ็มเอ็นวาย ส่วนลูกค้าเราเจ้าอื่น ๆก็มองบริษัทเราว่าเป็นบริษัททำด้านการตลาดที่ทำได้หลาย ๆ อย่าง ลูกค้าจึงส่งงานหลากหลายมาให้”
“นั่นคือปัญหา อเล็กซ์ คุณรับงานหลายอย่างเกินไป คุณเลยต้องการทีมงานที่เก่งหลายอย่าง คุณเป็นบริษัทเล็ก ๆ คุณจ้างได้แต่คนที่ทำงานได้แบบทั่ว ๆ ไป ซึ่งแน่นอนว่าพวกเขาเก่งสู้คนที่เชี่ยวชาญที่บริษัทใหญ่ ๆ จ้างไม่ได้หรอก คุณให้คนที่ทำได้แต่งานพื้น ๆ มาทำงานที่ต้องเชี่ยวชาญเป็นพิเศษ ผลก็ออกมาไม่ดี”
เคล็ดลับของเท็ดข้อ 1
จงเชี่ยวชาญเฉพาะทาง ไม่ใช่แค่ทำงานได้ทั่วไป ถ้าคุณมุ่งเน้นจะทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งให้ได้ดี จงจ้างคนที่เชี่ยวชาญด้านนั้นโดยเฉพาะเท่านั้น คุณภาพงานของคุณก็จะดีขึ้น และคุณก็จะโดดเด่นเหนือคู่แข่ง
“ถ้าเราทำแต่โลโก้ เราจะไม่ได้ทำงานให้กับธนาคารเอ็มเอ็นวายอีกแน่ ๆ”
“อเล็กซ์ คุณพึ่งเอ็มเอ็นวายแล้วทำให้มีเงินหมุนเวียนก็จริง แต่จะทำให้คุณขายบริษัทได้ยาก ไม่มีใครอยากซื้อบริษัทที่รายได้ 40 เปอร์เซ็นต์มาจากงานที่ทำให้บริษัทเดียว มันเสี่ยงเกินไป ถ้าคุณอยากจะขายธุรกิจนี้ คุณควรมีลูกค้าหลายกลุ่ม และคุณควรมีรายได้จากบริษัทหนึ่งไม่เกิน 10 ถึง 15 เปอร์เซ็นต์เท่านั้น”
มันเป็นการเสี่ยงมากหากธุรกิจของคุณต้องพึ่งพาอยู่กับลูกค้าเพียงรายเดียว ไม่มีใครสนใจจะซื้อบริษัทแบบนี้หรอก รายได้จากลูกค้าแต่ละรายของคุณไม่ควรจะเกิน 15 เปอร์เซ็นต์ต่อหนึ่งราย
อเล็กซ์นิ่งคิดอยู่สักครู่ จากนั้นเขาจึงถามเท็ดเพื่อให้เข้าใจกระจ่างขึ้น “งั้นคุณจะแนะนำอะไรล่ะเท็ด”
“ธุรกิจทั้งหมดของผมที่ขายไป ผมสร้างบริการที่เป็นมาตรฐานให้กับลูกค้า ผมทำให้ลูกค้าต้องการหรือจำเป็นต้องใช้สินค้าหรือบริการของผมเป็นประจำ ทำให้บริษัทผมมีรายได้เข้ามาอย่างต่อเนื่อง ผมจึงแนะนำให้คุณทำบริษัทที่ออกแบบโลโก้ที่เก่งที่สุด เขียนกระบวนการทำโลโก้ห้าขั้นตอนขึ้นมา และให้เริ่มแจ้งลูกค้าเรื่องมาตรฐานการทำงานใหม่ของคุณ ผมไม่ได้ขอให้คุณเลิกสนใจลูกค้าเจ้าอื่น แต่อยากให้คุณเริ่มใช้กระบวนการออกแบบห้าขั้นตอนกับลูกค้าใหม่ ให้คุณเขียนรายละเอียดขั้นตอนการทำโลโก้ขึ้นมาหนึ่งหน้า แล้วเอาไปเสนอลูกค้าสักสิบคน แล้วอาทิตย์หน้า กลับมาเล่าให้ผมฟังว่าเป็นอย่างไรบ้าง” |
